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議的發展歷程是怎樣的？當下還有哪些機會？國內視頻會議市場的發展階段可以分為三個階段。作為信息通訊領域的一個分支，視頻會議領域也隨著移動互聯網的普及和云計算的興起不斷變化。在中國，最早為企業提供視頻會議的主要是思科、Polycom以及華為這樣的IT公司。憑借著硬核的通訊技術和硬件實力，這些公司服務了銀行、保險、能源的頭部公司以及許多大國企客戶。由于私有部署，需要專網系統的方案在成本方面，除了要支付高清視頻終端的費用，還需要每年付出專線租賃費用和后續運維。隨著移動互聯網的發展，手機端的語音和視頻通信逐漸成為一種深入人心的用戶習慣。2010年，YY語音推出手機版，并上線了群應用和點對點語音。2012年，微信4.2版本發布了視頻聊天的功能。之后，隨著虎牙、陌陌、快手游戲、社交等直播平臺的爆發，以及VIPKID等在線教育平臺的推廣，音視頻已經成為個人生活的主要媒介。與此同時，企業市場的視頻發展顯得非常緩慢。根據IDC的報告顯示，2013年中國視頻會議市場的增速甚至是負的，主要原因是企業視頻會議的功能非常單一，僅限于公司內部溝通，與互聯網產品的體驗脫節越來越嚴重。主要的金融和政府客戶的需求也已經飽和，增長乏力。云計算是打破視頻會議增長僵局的關鍵，它顛覆了買斷的模式，而是收取服務費，大大降低了企業的成本。而基于互聯網的公有云視頻會議系統，為企業提供易用、便捷的工具，使視頻溝通不再局限于企業內部。在2010年之前，好視通（母公司齊心集團）、全時等公司就以網絡視頻SaaS的模式切入該市場，但是由于當時網絡條件和帶寬的局限，它們提供的視頻會議的產品體驗卻不及傳統的廠商。隨著云計算的普及和網絡情況的改善，像小魚易連等一“出生”就搭建在云端的廠商就快速發展起來。比起傳統的會議視頻廠商，云會議廠商提供的解決方案更便宜，在用戶側具備互聯網產品的體驗。不過，在私有部署方面，新興的廠商缺乏經驗。針對視頻會議行業的發展階段，36氪綜合分析了公司業績、市場報告等信息，并結合行業人士訪談，總結出了該市場的幾個發展機會：已部署設備升級是一大存量市場，會議硬件新增量主要來自于金融和政府客戶Polycom于1999年進入中國后，曾經在一段時間內市占率都在50%左右。但隨著公司在納斯達克退市、私有化后又被轉手賣掉等資本方面不太成功的運作，Polycom在云視頻方面的進展更是遠遠落后，其中國市場領頭的位置也逐漸被華為替代。去年，公司還爆出在中國區裁員30%的傳聞，預計會進一步撤出中國。可以預見的是，未來Polycom的市場份額會被進一步壓縮。2015-2018年中國硬件視頻會議系統主要廠商市場份額統計情況，圖源：前瞻研究院從私有部署向公有云轉換的存量市場是一個百億級別的市場，主要是Polycom和Cisco已經安裝部署的客戶更新換代的需求。由于這些客戶主要是最早采用視頻會議系統的金融、能源行業大公司，在價格方面不一味追求低價，而是要求品質保證。在更新過程中，廠商需要保證新的設備和原有的系統很好的互聯互通，因此對硬件技術的門檻要求比較高。除了華為，像小魚易連、中創視訊這樣熟悉Polycom技術和產品的團隊，也能做私有部署的廠商，有希望去切這一存量市場。此外，金融、政府客戶的信息化升級也在創造新的采購增量，增速在3%-5%每年。IDC的報告顯示，來自政府和金融客戶的收入占視頻會議行業總營收比例達47%，是目前最大的細分市場。以專注于公檢法渠道的蘇州科達為例，公司17年、18年在視頻會議方面的營收分別為9.4億元和12.5億元，較上年上升27%和34%，保持快速增長。從銷售構成來看，還是以硬件銷售為主，前端設備占整體解決方案收入的60%以上。中小企業市場是藍海但是難啃，云視頻會議想快速增長需理順和巨頭的關系Zoom的網絡效應，尤其是對廣大中小企業的吸引力是其獲得高估值的重要因素。在中國，云視頻廠商還在初期的業務拓展階段，但增速很快，未來幾年的CARG預計在25%以上。然而，想成為下一個Zoom挑戰非常大。首先，視頻軟件的切換成本非常低，用戶隨時可以替換其他產品。其次，和其他SaaS產品一樣，中國的中小企業對SaaS的付費意愿并不高，對價格敏感，因此面向中小企業的利潤并不高。還有，中國的移動互聯網在即時通訊領域比美國更集中，純互聯網產品想要從巨頭眼皮下快速生長起來可能性不大。據業內人士統計，國內約3500萬的中小企業，視頻會議的滲透率不足5%，但視頻會議在中國至少有20多年的發展了。中小企業的遠程視頻會議需求其實亟待滿足，市場上其實缺乏適合它們的產品。藍貓微會是36氪接觸到的一家主攻中小企業視頻會議市場的廠商。公司希望用極簡的產品的設計理念來降低中小企業使用視頻會議的門檻。而中小企業巨大的數量，也可以幫助公司快速迭代，做出最適合客戶的產品。這樣的產品理念也和Zoom有類似之處。Zoom的投資方A16Z曾經透露過一個細節，創始人袁征向他咨詢所投公司使用Zoom的不滿情況，然后袁征專門安排一個產品經理去改掉問題，可見Zoom對用戶的反饋解決的非常及時，也是Zoom做到口碑傳播的基礎。Zoom是基于AWS和Azure提供服務。在中國，云視頻會議也離不開幾個公有云巨頭。視頻會議廠商和巨頭更多是在渠道上合作互惠，在互聯網產品方面，廠商可以借勢發展，更直接地獲取互聯網巨頭的流量渠道。最近連續漲停的會暢通訊的一大增量就來自于華為。會暢通訊的全資子公司為華為供應4K高清攝像機，應用于華為企業通訊和CloudLink云服務，目前已經量產出貨。在應用方面，華為也推出了WeLink這樣的即時通訊工具，相信也會和會暢的硬件產品進行聯動。視頻會議作為企業通訊生態的一部分，和入口級應用做集成和打通可以幫助廠商更好的服務用戶。騰訊投資的小魚易連目前已經與企業微信做了集成，實現企業微信對小魚硬件終端的一系列操作。阿里巴巴投資的明我科技在釘釘生態內為羅技等會議室硬件廠商提供技術解決方案，幫助硬件廠商和企業的管理流程做打通。字節跳動也通過飛書切入企業辦公場景，在視頻會議方面，公司已經投資了藍貓微會、中創視訊、Teamlink等廠商，但目前的合作進展還不明確。更廣闊的市場是視頻會議技術在行業的應用疫情也進一步加劇了遠程醫療和遠程教育的需求，雖然這類應用無論是國內還是國外都不算是很成熟，但長遠來看，遠程視頻將會更好的解決醫療和教育等優質資源的分配，無論是商業還是社會價值都非常高。近期，Zoom推出了試點性的遠程醫療解決方案，并且和專業的翻譯服務機構合作，為非英語母語的麻風病患者提供咨詢服務。這樣的方式既節省時間，又可以降低潛在的傳染風險。在印度，因交通擁堵、農村偏遠和文化風俗影響，患者往往不愿意去醫院，Zoom幫助印度公司視頻診療公司DoctorInsta為患者提供遠程的咨詢服務。5G的商用為遠程手術的實現創造了基礎。在去年的一次試驗中，全軍肝膽外科研究所所長劉榮利用中國聯通5G通訊網絡遠程操控手術機械臂，結合遠程會議系統，成功對試驗動物實施器官切除。未來，醫生、患者可以多點遠程接入進行會診甚至進行遠程手術。遠程教育也是本次疫情中公眾特別關注的領域，對初三和高三的考生來講，“放假”讓真正在學校復習的時間不足百天，焦慮感不言而喻。雖然在線教育在校外培訓方面已經是較為普及的方式，可是回到校內，大部分老師是不太熟悉如何用直播的方式來上一堂課。雖然B站、虎牙、斗魚、抖音等平臺都推出了線上課，但是看起來還是娛樂屬性強，對沖刺考試來說遠遠不夠。在國外，Zoom已經為1萬家教育機構和90%的美國頂尖大學提供視頻服務。在國內，教育信息化的大趨勢已經很明顯，網絡視頻教學是信息化建設中的重要部分。不過，對于大部分學校來說，在本次疫情中進行網絡直播授課還顯得倉促。遠程教育最緊迫的任務是幫助更多的老師“學習”如何在直播中授課。視頻會議平臺需要聯合更多理解教育、懂得教學的從業者一起，把教學質量和老師學生的體驗有效提升。對于遠程教育領域的技術要點，我們采訪了iTutorGroup的技術專家。該公司已有10年自建的在線教育平臺的經驗，也對外輸出自身的在線教育音視頻能力。教育場景的音視頻更像一個ToC的產品，用戶會使用各種硬件接入，因此不能依靠硬件來解決視頻中的延時、抗丟包問題，必須要從網絡基礎設施、技術架構以及業務流程設計等方面來優化。例如，國內教育培訓的峰值通常是在晚上6點到9點，全年的峰值在暑假，對此如何設計合理的架構、高效的調配資源？顯然，深耕過教育場景的廠商會更有優勢。本土市場環境下，致勝的關鍵要素是什麼？看看最近視頻會議軟件應用商店的下載情況，可見疫情下該領域的火爆。小魚易連表示“從大年初四就開始每天翻倍增長”，即構科技、藍貓微會等企業也稱近期業務在成倍增加。然而，這段時間同樣也是考驗各家企業實力的關鍵時期，甚至會出現行業的洗牌調整。大范圍的免費策略，無疑進一步降低了用戶橫向比較多家產品、更換使用產品的門檻。免費期結束誰能笑到最后？36氪認為以下幾點非常關鍵：戰略上，選擇好市場定位在中國，做大企業、政府（大B和G）還是做中小企業市場（小B），決定了視頻會議的產品形態。做大B和G，精力一定會在項目上，磕硬件質量、渠道建設……而做小B，就得不斷優化產品使其簡單易用，市場和運營的策略也得精打細算。由于客戶的需求造成公司的能力點不同，如果選定一個市場，就意味著暫時要放棄另一個市場。戰術上，把音視頻體驗做到極致Zoom能做到風靡全球，其音視頻的功底非常深厚。同樣是做即時通訊，Whatsapp，Slack就做不到這一點。在中國同理，釘釘、企業微信要做的事情太多，在音視頻體驗不一定是最好的。用戶最關注的是音視頻的使用效果，畫面是否流暢不卡頓、聲音是否清晰、桌面共享是否同步、產品界面是否穩定、簡單、易用等，產品體驗是公司增加用戶量，保持用戶粘性的關鍵因素。想要獲得良好的會議體驗，每個環節都很重要。主要包括音視頻質量、穩定性、弱網可用性、多場景應用及兼容互通的特性。技術能力是產品體驗的基礎。在云視頻領域，除體系架構外，最核心的技術即是音視頻媒體處理技術，包含媒體的編解碼、傳輸策略、網絡適應性、安全性。以此次同樣表現良好的國產“云+端”廠商小魚易連為例。其官網稱，小魚易連無需專網，可實現視頻30%抗丟包、音頻80%抗丟包；單點支持千路千發，延時小于50ms；全球1000萬臺SaaS終端進行分布式部署，保證數據傳輸。Zoom能夠有55%的轉化率，絕大部分的原因是因為其核心技術能力穩定。在試用結束之后，依然能留住用戶，需要從最基礎的音視頻處理技術做起。國內廠商，如小魚易連、藍貓微會等，其核心團隊都有處理高并發場景的音視頻傳輸經驗。謹防黑天鵝，會議安全不容忽視新興的云視頻廠商大多基于公有云部署。一些企業難免會擔心會議內容被窺探、敏感信息泄露等問題。去年7月，有人就發現在Mac電腦上Zoom應用中出現一個嚴重零日漏洞（指被發現后立即被惡意利用的安全漏洞），會導致用戶的攝像頭被劫持。隨后，Zoom發布緊急補丁，并在8月發布“Zoom云視頻安全會議白皮書”中提到，將安全性作為其生態鏈的最高優先級考慮對象，從通訊架構安全性、防火墻適配性、主持人角色權限安全性、應用程序特性、點對點聊天加密特性、實時會議的主持人權限安全特性等方面著手保證會議安全。從漏洞曝光到2019年年底，Zoom的股價也下跌了20%以上，除了增長乏力，潛在的安全隱患也讓公司在用戶和投資人的心中產生了負面的印象。做打通和兼容，形成一種無縫連接的遠程辦公體驗可以明確的一點是，云視頻會議是遠程辦公的一個環節，隨著國內協同辦公、智能化辦公的大潮在前進。Zoom能夠取得成功的一個重要因素就在于把自己打造成一個平臺產品，允許第三方開發人員發布產品到Zoom的應用程序市場。同時，Zoom又讓自己的產品無縫地兼容到諸如Atlassian、Dropbox、Google、LinkedIn、Microsoft、Salesforce、Slack等平臺當中，借助其他大平臺的力量擴大用戶的同時，進一步提升整體辦公體驗。正如上文所述，釘釘、企業微信、WeLink在更大的協同辦公領域“群雄逐鹿”，但同時，他們在云視頻會議領域也存在不同程度的技術和業務短板，這是垂直賽道玩家的機會。能否取長補短，乘勢而上，將是云視頻會議廠商脫穎而出的關鍵。

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