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首頁快訊資訊推薦汽車企服職場城市最新創投科技生活創新視頻專題活動搜索尋求報道我要投稿尋求融資賬號設置我的收藏退出登錄登錄|注冊未來汽車日報氪榜開氪VClub投資機構搜索700億美元規模的歐洲牙科市場解讀，6種方式讓診所成功擴張動脈網?·?2018-03-21歐洲市場，口腔也是單體為主，連鎖化可以形成規模經濟。編者按：本文選自“動脈網（ID：vcbeat）”，36氪經授權發布。歡迎勾搭~轉載請聯系動脈網授權。根據KPMG在2017年的調查數據顯示，歐洲牙科市場規模估計超過700億美元，呈連鎖化程度較低特點。私募股權公司看到牙科領域的潛力，開始收購個人診所和小連鎖，形成更大的連鎖品牌。Straumann的一份報告預估，到2020年，歐洲最大的口腔市場德國的連鎖店占有率將達到75%。資本的活躍，讓這個產業爆發出令人興奮的潛力。這一方面由于歐洲大部分區域口腔需求增長穩定，患者需要更好的牙齒健康和治療教育。另一方面，可通過共享服務，如共享牙醫以及整合實驗室和診所，實現規模經濟。只要當地市場的差異和習俗得到尊重，整合上下游產業鏈和連鎖可帶來顯著的運營和采購效率，投資者也被這種可能性所吸引。盡管投資機會存在，而且醫療健康市場日益自由化，但西歐的牙科市場整體來說，仍然高度碎片化和分散化，行業的整合處于早期階段。建立一個泛歐洲的經營模式時，連鎖門店應該警惕成為一個沒有特點的組織，連而不鎖會導致這些診所失去個人風格，這對患者的吸引力是非常重要的。一個強大的本地管理團隊，重點在于長期盈利而不是快速贏利。確定這樣的目標和商業模式，有助于確保客戶的親密關系和護理質量得到保持，并且企業能夠有效地適應國家特定的法規和市場要求。那么歐洲市場的口腔診所市場呈現什麼樣的特點，連鎖的模式和機構哪些？合并和收購的情況如何？連鎖成功需要具備哪些條件？針對這些問題，動脈網做了整理和解讀。行業的整合處于早期階段，分散市場潛力大在過去十多年時間，歐洲醫療保健部分區域推行自由市場制度之后，西歐一些政府通過刺激更高水平的效率和質量方式，來應對患者日益增長的需求和財政預算限制的雙重挑戰。雖然這種自由化已經推動了醫院、護理中心和私人診所等其他醫療行業的并購活動的增加，但牙科護理行業的整合仍然相對較低。以下是一些趨勢特點：1、患者：更好的患者教育、更多的共病、消費體驗愈發重要；2、牙醫：客戶群更多樣化、更多女性牙醫、全科牙醫承擔更多工作、正畸種植等專業牙醫缺失、修復導向；3、技術：不再是單學科、軟硬件+服務一體化、數字化改變工作流程、創新提高效率和接診量；4、市場：健康意識滲透推動增長、新興市場、品牌+個性化在成熟市場至關重要；5、經濟環境：歐洲經濟持續疲軟、美國和新興市場推動增長、人才競爭激烈。大多數歐洲國家的牙科診所一般以小規模單體診所為主，平均由1至3名牙醫組成。高度分散化特點，表明一個行業已經成熟。根據KPMG顯示，市場規模前11名依次是德國（280億）、法國（120億）、西班牙（90億）、意大利（90億）、英國（90億）、瑞士（30）、荷蘭（30）、比利時（20億）、芬蘭（10億）、挪威（10億）、丹麥（10億）。除了企業經營相關的成本挑戰之外，目前的小診所已經面臨很多壓力，比如許多牙醫接近退休年齡，缺乏新的合格專業牙醫來替代他們，而相當數量的年輕（通常是女性）牙醫更喜歡兼職工作，因此不愿意擁有自己的診所。Straumann數據，德國市場預計2020年，女性牙醫的數量占比將達到45%-50%。獨立職業開診所非常困難，成為很多歐洲牙醫的共識。這就為私募股權和戰略投資者創造了巨大的機會，他們開始并購診所，并創建連鎖模式，引入規模經濟、提高效率，并更好地管理退出時的業務連續性和永久經營等風險。老年牙醫非常愿意將他們的診所賣給一個連鎖店，他們認為這是一個完美的解決方案，可以在職業生涯結束時繼續工作，同時避免了自己開診所的行政負擔，而且這樣的老年牙醫比例并不低，Straumann數據顯示德國市場55歲-64歲牙醫比例占據14，而且接替的年輕牙醫更多是女性。芬蘭診所的合并情況最為顯著，其中連鎖店占據了35％的市場份額（就牙醫人數而言），荷蘭在經歷了小型化個體經意診所階段之后，已經出現診所聯營的趨勢，突破個體經營勢單力薄的困境。在較大市場規模的國家中，只有英國和西班牙有很大比例的連鎖店，不過還是僅占總數的四分之一。德國是西歐規模最大的牙科市場，但99％的診所規模都很小。合并和收購活動增加歐洲牙科市場的潛力和爭論一直存在，一種觀點是大量的小型化、差異化的診所才是發展方向，一種觀點是連鎖的問題是規模上去質量下來，因為牙科診所自身的醫療特殊性，決定了其盈利方式和盈利周期與資本的本質沖突。不過，幾個國家的診所交易源源不斷，其中大部分來自私募股權投資者。CarlyleGroup和PalamonCapitalPartners共同擁有英國最大的牙科連鎖店mydentist，該連鎖店成立于2011年，目前運營654家診所以及598項英國國家醫療服務系統(NationalHealthService,NHS)牙科協議，每年治療超過800萬名患者。Mydentist前身是DentalgroupIntegratedDentalHoldings(IDH)，IDH也是英國私人牙科服務的領先供應商，隨著英國經濟的增長，英國私人牙醫服務的發展迅速。Mydentist享受到了有利的系統趨勢，比如患者流量與價格的穩定性高、英國政府長期以來都致力于提升牙科服務、有利的人口增長趨勢，以及牙科領域日益增長的消費。另外，Mydentist還成為牙科和其他醫療消費品、材料及服務（包括專業牙科設備的安裝和服務）的領先供應商，在牙醫培訓和患者體驗的提升上也專門建立了學院和體驗計劃。2013年，Bridgepoint收購了英國第二大連鎖店OasisHealthcare，并于2016年再次將其出售給私人醫療保險公司Bupa。2003年，持有西班牙牙科連鎖Sanitas股份的Bupa最初于2014年進入英國牙科市場，當時它購買了BarbicanDentalCare。收購Oasis已使Bupa躍居英國牙科護理提供商的領先行列，擁有超過400個診所和超過200萬的客戶。這種舉措可能表明來自鄰近醫療保健行業的其他戰略投資者，進入牙科市場。在荷蘭，自2011年以來，領先的牙科集團SamenwerkendeTandartsen、Tandartsen和Tandvitaal分別由私募股權公司NPMCapital和BencisCapitalPartners持股。歐洲牙科并購情況（數據來源：KPMG）私人股權投資公司也積極參與歐洲北部地區牙科市場，對ColosseumDental（自2010年以來）Oral和MedGroup均有興趣。同樣在南歐，意大利最大的連鎖企業DentalPro自2015年以來一直由SummitPartners控股，西班牙意大利連鎖Vitaldent部分由西班牙私募股權公司JBCapital擁有。盡管有這些發展，但該地區大部分診所的整合仍處于初期階段，對于能夠成功獲得運營和整合效率提升的投資者而言，可能會獲得令人興奮的回報。一個顯著的趨勢是，行業的整合，也加劇了人才的競爭，一些機構面臨關門的危險。資料顯示，截至2017年12月31日，Mydentist共持有654家診所，而在2016年12月31日，該公司還擁有677家。在格溫內德區域，近4500名患者失去他們唯一的英國國家醫療服務體系（NHS）牙醫，這是該地區唯一的私人醫療機構。Mydentist臨床主管SteveWilliams則表示，兩年里該診所都難以招到新醫生，這是他決定關閉威爾士診所的原因。市場需求基本穩定就增長率而言，西歐的牙科市場近年來一直保持相對穩定，大多數預計保持在目前水平或每年增長幾個百分點。患者教育仍然是支持新興市場增長的關鍵。為什麼能夠做出預期增長判斷，這是由于人口增加、老齡化嚴重（通常會帶來一系列更復雜的牙科問題）、患者保留自己的天然牙齒的愿望增加，以及對預防性護理的需求不斷上升。患者口腔衛生意識增加情況下，開始從“治愈”向“預防”方向轉變。比如在歐洲診所進行種植牙，價格一般約為2000-2800美元，最高的NobelActive價位可達5000美元，這跟植體的品牌、穩定性、醫師的技術等方面都有很大關系，不過當人們越來越重視口腔保養，口腔疾病治療的費用反而降低了，比如牙科連鎖潔牙收入超過40%，種植僅占5%。這幾年，西班牙和意大利經濟不景氣，經濟壓力也某種程度上促進了患者和牙醫對于質量的要求。但歐洲的總體前景似乎很好，在大多數國家，牙科護理被廣泛認為是必不可少的。例如，在荷蘭，約75％的公民每年至少訪問一次牙醫，北歐國家的情況相似。相比之下，據估計，僅有40％的西班牙人每年都會看牙醫，這樣的數字某種程度上，意味著通過口腔健康教育擴大市場的機會很大，尤其是牙齒護理在西班牙和意大利，都是可以負擔得起的消費。在整個歐洲，牙科護理的支付方式有所不同。在一些國家，護理費用部分或全部通過公共醫療保險計劃承保，而在另一些國家，在公共或私人保險以外，患者支付還需直接支付治療費用。預計在不久的將來，保險政策不會發生重大變化，因此牙科市場價格會保持合理上漲。一個特定市場的吸引力，也受到其醫療系統穩定性的嚴重影響。社會保險體制和法律的健全約束了某些開業者的不當執業，處于地理半徑范圍內適當規模的診所又防止了社會及個人資源的攀比浪費，不同技能的診所互相協作，共享共贏社會資源。私募股權投資者更可能有興趣在一個未來條件可預測的國家建立牙科連鎖。意大利目前正在進行一些改革和創新，由于法律尚未得到充分實施，其影響難以評估（就支付程序和患者價格而言）。這幾年，芬蘭醫療改革對牙醫的影響依然存在不清楚。除這些國家外，似乎沒有可能影響牙科市場的重大計劃性監管改革。即使價格上漲通常會導致臨時需求的短暫下降，這通常很快就會逆轉，因此不會被認為是對投資決策的主要威懾。私人牙科護理基于訂閱的收費趨勢，正如已經在芬蘭和英國發生的那樣，可能會將保險公司付款人的權力平衡轉移到牙科診所，從而為投資者創造一個更加積極的環境，他們可以依靠更加可靠的收入來源。對于付款人來說，訂閱或者成為會員也是一個好形式，可以帶來及時和預防性的牙科治療并改善口腔護理狀況。創建一個泛歐洲的牙科連鎖模型大型連鎖店可提供許多益處，諸如金融、IT、采購、市場營銷和綜合管理等后臺功能可集中在共享服務中心，降低管理成本，并為一次性設備、儀器和設備（占營運支出的很大比例）提供采購折扣。共享服務中心在大多數目前的連鎖店中很常見，讓現有的牙醫專注于為病人提供護理。一旦連鎖實現規模化，它還具有財務影響力，可以就物業租賃權協商更優惠的價格。廣泛的本地牙醫人才庫、專家（如衛生員）和支持人員遍布多種連鎖，使公司能夠在高需求時間，跨機構分配工作。這應該增加整體服務能力，并盡量減少拒絕患者的機會。隨著更多人的需求增加，以及在購物中心等人流量較高的地區設立較大的牙科診所，診所可能在晚上甚至周末開放，進一步增加數量。一個擁有知名品牌的大型連鎖店，也更有可能吸引牙醫和其他員工，并克服技術短缺。目前大多數較小規范的診所依賴于第三方技術實驗室來生產牙冠和植入物。連鎖店增加可以垂直整合到集中式牙科實驗室中，服務于所有診所。在發達國家，效率必須提高，目前每名技術人員牙醫覆蓋的患者已經超標。Mydentist是英國最大的牙科連鎖店，也是該國最大的綜合性牙科服務公司，并擁有自己的實驗室。通過以較低的成本在內部生產牙冠、植入物和牙橋，連鎖店可以提高盈利能力，甚至通過在業務之外，出售給其他診所來獲得額外收入。通過在中國內地、中國臺灣或東歐等低工資區域設立實驗室，牙科連鎖店甚至可以提高利潤率，注意確保技術質量不打折扣。牙科連鎖店也很好地利用了計算機輔助設計制造（CADCAM）和3D打印等技術發展的優勢，這些技術較少耗費勞力，可縮短牙冠和牙橋的供應鏈，并降低成本。數字化將進一步改變牙醫和實驗室的價值鏈和工作流程。更簡單和更加標準化的治療方案對于減少就診時間非常重要，這就意味著效率將會提高。較小的診所可能會猶豫是否需要投入大筆資金購買這些設備，這可能會使它們在吸引需要高科技牙科手術的患者時處于劣勢，對新技術的投資將增加開設牙科診所的障礙。從長遠來看，技術投資可能是吸引和留住患者的先決條件，因此成為推動合并的另一個因素。從客戶滿意度的角度，垂直整合和技術投資也是非常重要性的，一個連鎖機構經常有很多專業化門店，可以做種植、正畸、修復等各種業務，這意味著患者不必去別的地方去獲得某種特定的治療。連鎖的出現對牙科行業是有利的，在醫療質量、透明度、效率和資金上形成優勢，這將為患者帶來更專業、更好的服務和質量，這點也得到很多歐洲牙科協會人員的認同。保持本地化和個性化集中化可以提高效率，但是任何整合策略都應該將當地實際情況和運營特點聯系結合起來。法規和醫療保險政策可能因國家不同而大不相同，因此“一刀切”定價模式不切實際。牙科本質上是吸引當地患者的當地業務，具有服務半徑，因此建議在整個公司組合中打造每個區域特定品牌。這不僅可以讓客戶放心，而且有助于降低集團內其他品牌遭受不利宣傳的聲譽風險。例如，Hesira在DentalClinicsNederland（荷蘭）和AdentCliniquesDentaires（瑞士）兩個品牌下經營。在雇傭來自其他國家的牙醫時，連鎖店的管理層應確保在可能的情況下，他們熟練掌握當地的語言，熟悉當地的工作方式。最好盡量減少短期工作人員任用的發生率，以保持患者重視的服務連續性。牙醫是診所的核心資源，和麥當勞等連鎖店不同，牙醫快速培養和復制的難度很大，即使口腔數字化的趨勢不可逆，在培養、教育、手術操作上幫助牙醫成長，提高效率，但短時間內，牙醫的流動性對診所運營還是很大的挑戰。一位診所運營者指出，“你需要找到愿意為你工作10-20年的員工，客戶希望得到同一位牙醫的治療，但是這是連鎖店很難提供這樣的服務。”一位牙醫也提到過這種情況：“連鎖店面臨的主要挑戰是員工流失。如果患者每次去門店，都有一位新牙醫給他服務，且不說當地語言，這樣的店連鎖的話，是沒有前途的。”最后，在建立大型企業時，牙科連鎖店必須意識到患者以及牙醫關系的親密本質，這是許多專家非常強烈地感受到的，診所需要重視服務、技術和人性化管理才能留住患者，形成患者管理意識。大多數人不希望去看牙醫的感覺是一種沒有差異化的體驗，因此，在收購其他連鎖店或個人診所時，需要選擇那些注重個性化高質量護理門店，并逐漸、小心地整合每個診所，并入連鎖品牌，強調長期增長而不是短期盈利，品牌意識不是一時能達到的。有了這樣的心態，投資者應該能夠充分利用市場整合的機會窗口，通過提高治療的一致性和質量，減少每位患者的費用并改善預防性口腔護理，連鎖店的效率提高也可以使更廣泛的醫療生態系統受益。綜上，建立成功的牙科連鎖可以歸納為六個技巧：1、確保在一個品牌中的每個診所都有一種本地的差異化特色；2、保留原管理團隊，處理如支付政策等監管問題；3、建立靈活的牙醫隊伍，必要時可以在多個地點運營，保持盡可能多的員工一致性和連續性，以實現患者護理的連續性；4、通過提供培訓和晉升機會來投資保留員工；5、通過購買建立牙科實驗室進行垂直整合，在適當的地方，考慮將這些潛力發揮出來；6、考慮投資CADCAM等數字化和3D打印技術來提高供應鏈效率。備注：文中貨幣單位均為美元。參考資料：https:www.beckersdental.comhttp:www.dentalproductsreport.comhttp:www.dentistry.co.uk20171107mydentists-day-outHowwilldentistrylookin2020?StraumannThedentalchainopportunity，KPMGInternationalGlobalStrategyGrouphttps:www.carlyle.commedia-roomnews-release-archivecarlyle-group-partnership-palamon-capital-partners-acquire-dental本文經授權發布，不代表36氪立場。如若轉載請聯系原作者。+1好文章，需要你的鼓勵動脈網特邀作者收藏+1評論打開微信“掃一掃”，打開網頁后點擊屏幕右上角分享按鈕微博沉浸閱讀返回頂部參與評論登錄后才能參與討論哦...登錄后參與討論提交評論01000請回復有價值的信息，無意義的評論將很快被刪除，賬號將被禁止發言。動脈網特邀作者服務未來醫療，公眾號：vcbeat，關注可獲更多最新好文~發表文章397篇最近內容CHIMA2019：一場“智慧醫院”主題下的信息技術狂歡2019-07-06結束草莽時代的互聯網醫療，又迎來醫保這陣春風了嗎？2019-06-26高端醫療市場報告：229萬需求人群促使行業快速發展，近百個品牌角逐2019-06-26閱讀更多內容，狠戳這里下一篇36氪新風向|自動駕駛汽車“眼睛”背后的商戰江湖面對Velodyne即將產能即將釋放的新工廠和多點布局，中國廠商又將如何守正出奇？2018-03-2136氪產品服務矩陣開氪VClub36氪研究院36氪海外站36氪創新咨詢鯨準氪空間零售老板內參關于36氪商務合作關于我們加入我們城市加盟尋求報道我要投稿合作伙伴36氪APP下載iOSAndroid本站由?2011~2018北京多氪信息科技有限公司|京ICP備12031756號|京ICP證150143號|京公網安備11010502036099號意見反饋36氪APP讓一部分人先看到未來36氪鯨準氪空間為你推送和解讀最前沿、最有料的科技創投資訊一級市場金融信息和系統服務提供商聚集全球最優秀的創業者，項目融資率接近97%，領跑行業

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